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永辉超市第九战区为何仍无法从贵州突围

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永辉半年报显示,作为第九战区依旧低迷,贵州无法渗透,云南、广西只不过战略性进驻。贵州半年新增3家门店至27家;云南一家新增门店都没有,维持两家;广西新增1家门店,升至两家门店。

在储备上,贵州16家,云南6家,广西3家,未来增量有限。作为第九战区头马,贵州进入久矣,在无强力竞争对手情况下,永辉未能连续攻城拔寨。

同期进入的省份安徽,作为第八战区,加江西,现在总体量已经是第九战区的两倍。后进的江浙、四川、河南等则早就把第九战区远远甩开。连较晚进入的陕西为首的第十战区都快超越过去。

贵州派系群雄逐鹿

贵州的GDP已经连续多年位列全国头部,作为后进爆发地区,给了市场飙升的风口,各方势力都开始角力。偏安一隅的局面,使得贵州市场战力并不被外界熟知。

贵州本地土著一直以来是合力超市一家独大,目前有80几家店,年销售45亿,目前居贵州省头牌。紧随其后的是永辉和北京华联,十亿级别的体量。永辉将在今年冲击20亿量级,不过与合力超市的差距还是摆在那边,除非永辉进行并购,不然短期内难以越过合力。

北京华联在其它地方不怎样,贵州倒是混得不错,其全国店王就是贵阳的宅吉店。一年总的也能有个10亿的势头,可惜错过了深度渗透的最好时机。

目前三大家,看似市场头部,实际上三家在贵州也都算不上头部。合力在贵阳好点,北京华联在几个市区,永辉也是分散进军,哪里都不太成气候。

大润发等外资势力在贵州也有布局,都是单点突进;沃尔玛在贵阳点还可以,出了贵阳就没什么了。按说,这样的战局,应该能够轻松连撸,可惜居然没有人能够在贵州全面扩散。

超市的扩张非常受到物业条件的限制,没有开发商提供合适的物业,超市扩张都是靠想象力战斗。贵州地产发展相对滞后,除了贵阳有大户外,各地都是散户进入地产行业为主。

以散户为主导的地产行业,又注定了开发经验不足,做出来的都是非标物业。

在贵州扩张会发现,看似有不少开发商招超市,但合适的少之又少。对于像大润发这类大卖场业态想扩张,更是难上加难。

永辉这种做几千平超市的物业,相对来说已经是很好找了。地产也就决定了贵州的超市格局。

外资派系想要在贵州拿下大体量标准物业几乎没有什么可能性,开发商来贵州就是为了赚钱的,谁愿意建那么大体量,最终只为了收那点零星的租金,成本完全无法平衡。

再者,外资超市实力太强悍,开发商自己租赁部分,根本无力与外资超市战斗,如安顺大润发几乎把开发商的租户打得落花流水。本来还指望大润发带点人流共享一下,没想到是差点寸草不生的局面。

永辉一直想拿标准物业,拿首层,开发商不肯低价出手,除非有大量的商铺需要带动;租金高了,永辉又下不了手,后期业绩做不上来。尽管很多开发商都会找永辉谈,但最终落地的少。

相比其它战区能够供给标准物业,第九战区连拿点都困难。非标物业对于后期运营较大压力,永辉又难以妥协。我们可以看到永辉在贵州的布点没有行云流水的连续性感觉。

这种非线性布点,又对供应链形成较大考验。如果长时间没办法打通,永辉就会陷入单店遭遇区域头部势力围剿的局面,前方战事会异常艰难。

如果超市不做非标物业,快速扩张几乎没有可能性。

贵州合力超市之所以前几年能够扩张,签的物业很多都不是那么好的。合力的门店分布是很分散很杂的,从贵阳发射,直接到边远县城,没有什么章法。如果合力都要求标准物业,就没有快速复制的可能性。

这个时候课题就出来了,非标物业到底做还是不做。

这个也是开发商与超市的一个博弈,如果开发商想转向商业,必须招商前置,开始走定制型,或者标准化物业。如果开发商还是做那么一两个项目,很难主动迎合超市。

所以贵州超市如果想标准化,就难以出现真正的头部;不标准化,又非常考验智力。

非标物业实际上给了第二梯队机会。

贵州合力是典型依靠非标物业快速跻身头部的案例。合力超市从2011年开始转型大卖场业务,但还是能够看到各类不同规格的物业同时出现。物业是否标准化在前期可能不是合力考虑的重点。贵州市场是渠道弱势,供应商强势。

贵州迟迟未出现渠道头部势力,对于供应商来说可以较好掌控市场。厂家对于边疆势力又无法有效控制,只需维稳,形成了贵州出现藩镇势力格局。只有做大才能对供应商形成有效牵制,拉高议价能力,同时拉拢消费端做量,进一步放大效应。

彼时,合力启动上市进程,要规模远胜于要效益。

也正是这种做大,让合力从贵州战局脱颖而出。

永辉超市2010年进入贵州,合力超市2011年底开启卖场加速度,合力超市现在体量是永辉贵州的一倍。永辉在贵州可以说是被远远甩开。

合力超市在重规模轻效益的模式下,未及时转型,也出现身体不适。

我们来看下合力超市2018年的口号:

我们可以发现,合力落差已经出现,与原计划销售出现5亿的基差。实际销售额与计划销售额有落差,部分原因是受限于开发商物业交付时间延后,导致已签约物业无法及时开业。

现有门店85家,平均单店销售额5000万一线,与永辉的单店差距不是一丢丢。当然这与合力有些小店可能有关,但体现的问题是合力快速扩张下,运营能力等没有及时跟上。

运营能力跟不上涉及到合力超市人员储备深度、供应链管理能力、门店选址能力等。

门店数量少的时候,管理张力要求不大。门店数量急剧扩张时,原来被掩盖的管理盲点开始不断放大。当管理层无法驾驭盲点时,问题就出来了。喊的新概念越多,就会出现越多盲点。一旦解决不顺,就可能被困在自己设的局里。

合力超市的门店除了贵阳集中外,其它州非常分散,甚至在边远的角落独自一家绽放。这个时候供应链过不去,物流支撑难等痛点,就会出现。

供应链能力不足以支撑外埠门店时,就非常考验门店店长管理能力。这时候,合力就出现了赛马悖论。

合力无法通过整体规模作战时,很多门店只能跟区域竞争对手进行贴身肉搏——单挑。虽然有头马,但下沉时,就出现中马下沉与人家区域头马对搏;再往下沉,下马与人家中马对搏。结果有些门店并不讨喜。

合力引入很多外部选手,板凳深度仍然有限。

天下武功、唯快不破。可一旦慢下来,弱下来,就会发现敌人多起来。

分散布点,没有在时间窗口关闭时,快速通过整体规模做强每个区域,就容易被各个击破。到今年已经可以感觉到合力开始追求单店效益,而不是规模效应了。扩张时,对于门店选址要求也高了,而且希望能够把分散的点能够连接起来。

合力在各州府没有店王,也很难帮到县城门店,合作商不买账,压也压不下去。

合力超市虽然拿到贵州头牌,但要完成2020年目标,可能需要并购+上市双驱动,不过这两点都要钱,要挺多钱的。

第二档有机会突围的是遵义岛内价。

目前是遵义头部,永辉、合力虽然都布点遵义,一时半会都撼动不了岛内价的格局。几大贵州头部在遵义市场份额都偏少,且没有能够争夺遵义店王的迹象。岛内价在遵义抢点也算猛,在当地形成头部后,开发商也愿意跟这样的企业合作。

永辉的遵义爱琴海店到现在没有头部迹象,筹备新店也都在县城为主,在贵阳、遵义两大城市没有足够份额,基本上不会有什么成就。

岛内价面临的问题在于迟迟未能有效突破遵义市场,现在被动在自己主战场开战,不能把战线拉到对手方那里。如果不能找到一个点进行突破,攻入其它区域市场,遵义市场在越来越多对手盘的情况下,蛋糕在几年后就会越切越小。一旦能够实现跨区域运作,则以点带面,会迅速在当地铺开。

第三档有机会突破的是福乐多等区域连锁以及好又多等新崛起势力。

福乐多看似有点体量,可惜之前攻击重庆失利,从此开始没落。以弱势地区兵力去攻击强经济地区,如果没有足够的人才板凳深度,就是让人撸羊毛。

中国格局一般都是强经济省份企业逐步向弱经济省份渗透,很少有弱势地区零售企业向强势地区扩张成功案例,就算有,也是发达地区资本加持开挂。

福乐多当年的战斗力只能打打贵州小股势力,去重庆跟一堆大鳄撸,还不如合力实实在在撸贵州。福乐多现在还有一定体量,但锐气没了,没有大神助阵,其实不如中青派领衔的好又多。

好又多走高仿线,仿台湾好又多名称,仿家乐福做卖场,仿精品超市,但是在贵州市场愿意不断借鉴同行,不断提升企业水平,就已经是意识最超前的企业了。

在贵州能够不断迭代的企业,除了合力要冲击IPO必须花钱的,其它超市几乎很少会对产品进行迭代,有多种产品线的更少。

好又多还有个特点是标准物业能做、非标物业通过加强后期运营也能做。

贵州市场不会只是合力超市一家独大,一定会产生第二家、第三家可以相抗衡的企业。不论是消费市场需要出现大渠道商来制衡供应商,还是后期供应商需要助力小渠道商去抗衡大渠道商,各种因素角力,都会使得市场集中度快速加强。

能够做大的又一定是能够快速利用非标物业做大规模的企业。

标准物业供量少,主要是永辉、合力、北京华联的菜,其它企业一般很难抢到。开发商为了拉高物业价值,也都会更倾向给大超来做。

非标物业供量最大,存在复制合力超市崛起之路。合力在遇到瓶颈后,基本放弃对于非标物业的争夺,使得市场形成大量真空机会。谁最敢抢优质网点,谁最有机会受益。

这时候就会形成新的区域头部,甚至跨多个州府的区域头部。它们很可能避开贵阳、遵义两大城市,在战斗力较弱的州府直接开撕,决出新势力,而后再进入省会,形成南北对决或者东西对决格局。

贵州市场上还存在浙江系、广东系、湖南系等各方势力,暂时都以捞金为主。也不排除后期携手金主入局,想要做大做强。毕竟贵州势力太分散了,王侯将相宁有种乎!

贵州市场还有5年时间窗口,人生的机遇也许就这么一次,难得的一次绝佳博弈,以后资本门槛、人才门槛等等都要抬高,不是每个人都有条件可以进来玩的。反正总有人要突然发力领涨,就看谁敢冲,谁有资金、人才助阵。

永辉过于重物业匹配度,在规模方面,短期很难大幅提升。在贵州的经济发展情况下,规模又是决定供应链议价的主要因素之一。永辉外调、或者串货能力有限,想要撕开口子并不容易。

贵州消费市场急需打破的是低收入高物价的畸形局面,如果没有办法改变这种局面,就很难迎合消费者实际需求。对于广大消费者来说,只不过换了个军阀来收割而已。

以目前贵州市场的扩张局面,第九战区很可能继续垫底。尽管拿下万达等几个购物中心店,但对于总体量来说,很难做大。合力超市的放缓,给了永辉弯道超车的机会,可惜永辉并不一定能把握到这种机会。

(文/联商高级顾问团成员王国平,本文仅代表作者观点,不代表联商立场)

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